Melhor alternativa no processo de negociação (BATNA) e zona de possível acordo (ZOPA) – Modelagem Harvard III

Melhor alternativa no processo de negociação (BATNA) e zona de possível acordo (ZOPA) – Modelagem Harvard III

O intuito de qualquer negociação é conquistar um resultado melhor, mais eficiente e mais eficaz. Contudo, para que o processo de negociação possa lograr êxito, além de identificar os quatro pontos básicos e o tipo de negociador (já abordados anteriormente), é essencial definir a melhor alternativa possível, o plano B e estimar qual será a zona de acordo da outra parte envolvida.

Definimos como  BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) a melhor alternativa de acordo na negociação. A determinação dela é fundamental para que concessões ou imposições sejam realizadas. Porém, nem sempre conseguimos o que definimos como a melhor alternativa. Desta forma torna-se também crucial a definição da ZOPA, ou zona de possível acordo . A Zona de possível acordo é a diferença entre a BATNA de ambos os negociadores, onde a flexibilidade torna-se elemento fundamental para a concretização do processo.

“O poder relativo de negociação de duas partes depende, principalmente, de quão atraente para cada uma delas é a opção de não chegar ao acordo. Nenhum método garante sucesso quando a balança curva toda para o lado oposto”.

Sempre irá existir a possibilidade de aprimorar a BATNA , que definimos ao entrar no processo de negociação. Admitir as ações propostas abaixo, bem como desenvolver cada uma com cuidado e atenção, talvez seja  forma mais eficiente de negociar com alguém aparentemente mais poderoso :

  1. Instituir medidas e ações alternativas caso o acordo esteja distante ;
  2. Tornar perceptível ao outro lado a idéia apresentada – fundamentar com fatos, dados, indicadores, etc (enfraquecendo a BATNA da outra parte) ;
  3. Analisar as opções disponíveis e assumir a que mais se assemelha com o incialmente projetado .

Que os conceitos aqui evidenciados possam contribuir no sucesso diário!

Bons negócios….

Jose Carlos

Administrador, gestor de pessoas e de processos comerciais. Especialista em negociação avançada e compostos estratégicos de Marketing. MBA em desenvolvimento humano de gestores.

Você deve estar logado para postar um comentário