Pense fora da caixa !

Com muita veemência venho repetindo a expressão :

Quer alcançar resultados diferentes ? Faça algo diferente.

Bem, não costumo replicar reportagens , mas , essa – em específico – me despertou .

O motivo ? Uma ação totalmente distoante do “core business” de seus idealizadores.

O recado ?

Bem, como não poderia deixar de ser :  PENSE DIFERENTE !

Sucesso Sempre !

Segue a íntegra da matéria :

O plano de Jorge Paulo Lemann e da consultoria Falconi para criar um campeão de tênis

São metas mensais, semanais e até diárias

A cada seis semanas, uma reunião de trabalho acontece na casa de Jorge Paulo Lemann, dono da AB InBev e atualmente o homem mais rico do país, em São Paulo. É o encontro regular dos conselheiros do Instituto Tênis, um centro para treinamento de atletas de alto nível, criado pelo empresário. Eles cumprem um ritual. Antes de começar as conversas, jogam um ou dois sets na quadra de saibro que Lemann mantém no quintal. Não raro, quando chegam ao casarão, por volta das 7h da manhã, ouvem do porteiro: “Podem entrar, o chefe já está batendo bola no paredão. Desde as 6h30”. Lemann, aos 75 anos, pratica o esporte quase diariamente. Foi em uma dessas reuniões, no início de junho, que Cristiano Borrelli, diretor-executivo do Instituto, apresentou ao grupo uma proposta inusitada: contratar uma consultoria de gestão empresarial, a Falconi, para fazer uma reviravolta no centro. O objetivo é atingir uma meta nada modesta: colocar um brasileiro no topo do ranking mundial até 2031.

Para quem não conhece a Falconi, cabe a apresentação: seu fundador, Vicente Falconi, é considerado o mais influente guru da geração que atualmente comanda os principais negócios do país. Entre as cem maiores empresas brasileiras, 77 são ou foram clientes dele. Governos de estados como Rio de Janeiro e São Paulo contaram com seus serviços para realizar “choques de gestão”. Se a Ambev se tornou conhecida pela cultura da meritocracia, deve boa parte disso ao consultor. Falconi foi a primeira pessoa de fora do negócio a se tornar conselheiro do grupo, nos anos 90, quando a companhia ainda era a Brahma. Até hoje, tem assento no conselho da Ambev e presta consultoria para a multinacional, assim como para outras empresas do grupo de Lemann, como a Heinz. O próprio conselho interno da Falconi, se olhado de perto, dá uma ideia do prestígio da grife: Edson Bueno (fundador da Amil), Beto Sicupira e Marcel Telles (sócios de Lemann) e Pedro Moreira Salles (do Unibanco, hoje Itaú). “Talvez seja a única instituição cujo conselho é formado por clientes”, diz Álvaro Guzella, um dos cinco sócios-diretores da Falconi.

Ainda que tenha atuado nos mais variados setores, é a primeira vez que a consultoria vai lidar com raquetes e bolinhas. Em julho, após a proposta ter sido aceita pelos conselheiros, Lucas Pinheiro da Silva Neto, um consultor da Falconi, começou a trabalhar em tempo integral no Instituto Tênis. (Para se ter uma ideia de quão incomum é a tarefa, a última missão de Neto tinha sido ajustar as contas de uma siderúrgica nos Estados Unidos.) No centro de treinamento, ele sequer tem uma sala, ou mesmo uma mesa – sua única arma parece ser o laptop. Tem feito reuniões, nas mesas do café, com cada profissional que estará envolvido no projeto. As conversas individuais, além de servir para explicar o plano, são também uma forma de vencer possíveis resistências. “Sempre que uma consultoria chega, tem gente que torce o nariz”, ele afirma.

A estratégia parece simples – pelo menos no papel. Tudo será baseado em metas e indicadores. Esse é o modus operandi da Falconi. A meta principal (“fabricar” o número 1) será decomposta em metas anuais, mensais, semanais e até diárias, de modo que cada pequeno passo leve ao destino final. Haverá indicadores para medir todas as obrigações dos atletas: físicas, nutricionais, pedagógicas e até técnicas e táticas. “Vamos imaginar que um deles rebateu 50% das bolas de backhand com a pisada correta do pé direito. Na semana que vem, esse índice terá de ser de 70%”, diz Borrelli. “Isso vai levar a metas maiores, como terminar o semestre entre os 200 melhores do mundo”, ele afirma.

Para colocar o plano em prática, o grupo vai lançar mão de uma metodologia usada em todos os projetos da Falconi. Chama-se PDCA. Nos anos 80, o professor Falconi, então consultor do setor de metalurgia e siderurgia, viu-se às voltas com uma dúvida: por que os japoneses tinham uma produtividade tão alta, se as máquinas eram as mesmas e as pessoas aqui também eram capacitadas? Resolveu atravessar o mundo para pesquisar in loco. Foi quando descobriu essa tecnologia de gestão – a sigla quer dizer Plan, Do, Check, Act. Planejar as mudanças, executar o plano, checar os resultados, agir sobre eles para ajustá-los. Sempre norteado por indicadores numéricos. Tudo muito cartesiano. “Nosso lema é: quem não mede, não gerencia”, diz Guzella. Até hoje, o PDCA é a base do trabalho da consultoria. A Falconi afirma que as metas dos clientes são alcançadas em aproximadamente 90% dos projetos.

No caso do Instituto Tênis, eles ainda estão na primeira fase: o planejamento. Para Neto, é a etapa mais importante. “Planejar é aquilo que deveria tomar mais tempo das empresas”, ele diz. Tão logo as metas sejam estabelecidas, os profissionais do Instituto – treinadores, fisiologistas, nutricionistas – passarão a ter a rotina guiada por elas. “Os indicadores serão integrados. Se a meta tática daquela semana for muito puxada, o pessoal da física e da nutrição vai trabalhar de forma a viabilizar isso”, diz Borrelli. Os atletas, como em uma boa meritocracia, também serão cobrados com base nelas. O trabalho todo, eles esperam, vai durar seis meses. Mas a ideia é que as “ferramentas” de gestão da Falconi passem a fazer parte da cultura do Instituto depois disso.

o momento, o tenista de maior destaque do país é Thomas Bellucci, que ocupa a 30ª posição entre os melhores do mundo. O catarinense Gustavo Kuerten, brasileiro que mais brilhou na modalidade, chegou a ficar 43 semanas no topo do ranking. No Instituto Tênis treinam 47 jovens talentos, com idades entre 11 e 18 anos. Alguns já despontam nos rankings internacionais, como Matheus de Almeida, de 14 anos, o 4º melhor da América do Sul na categoria até 14 anos. Entre as meninas, uma das promessas é Thaisa Pedretti, de 16 anos, a 70º no ranking global da categoria até 18 anos. “Eu disputei mais de 20 torneios internacionais neste ano”, ela diz. As viagens são bancadas pelo Instituto. A atleta também ganha uma bolsa em dinheiro e tem acompanhamento pedagógico para estudar online no tempo livre. Mas as regalias não são para qualquer um. Só valem para quem mostrar bom desempenho. Em uma palavra: meritocracia. “Minha meta é terminar o ano bem ranqueada o suficiente para entrar direto na fase de chaves do Australian Open, no início do ano que vem”, diz Thaisa. Ela ainda não sabe, mas logo as metas serão mensais, semanais e diárias.

Quando ouviu a ideia, naquela reunião de junho, Lemann reagiu com comedimento. Disse algo como “bacana, acho uma boa, vamos nessa”. Parece querer esperar para ver. É o estilo do empresário. “Lemann fala pouco, apenas observa e espera que a gente traga os resultados”, afirma Borrelli. Neste caso, é mesmo difícil prever o sucesso do projeto. Os clientes da Falconi normalmente vendem um produto, com o objetivo de obter lucro. Dessa vez, as metas não terão nada a ver com resultado financeiro e o “produto” será uma pessoa – se tudo der certo, um campeão. E uma pessoa, é claro, não é feita só de números e planilhas.

Pode ser, também, que funcione. Em 2010, o treinador Dave Brailsford assumiu o comando da equipe britânica de ciclistas de alto rendimento. O país jamais havia ganho o lendário Tour de France – e Brailsford queria mudar isso. O plano dele lembrava os métodos do professor Falconi. Brailsford definiu pequenos ganhos mensuráveis, que deveriam ser alcançados, um após o outro, em diferentes áreas do treinamento – nutricional, tática, física. O treinador afirmava que, se todas as metas fossem atingidas, o Reino Unido teria um campeão dentro de cinco anos. Estava errado. Três anos depois, Bradley Wiggins tornava-se o primeiro britânico a cruzar a linha do Tour em primeiro lugar. Resta saber se, no caso do tênis, a gestão “estilo Ambev” também será uma boa sacada.

Matéria originalmente na edição de setembro de Época NEGÓCIOS.

Superando o insuperável…..

conflitosConfesso que,  quando decidi escrever sobre este tema,  foi por todo o convívio com o “novo” que hoje estou a viver…..

A própria palavra “mudança” já causa um stress natural em nosso modus operandi. Seja de qual for a esfera ( pessoal, profissional ou sentimental), o desafio de superar concepções formadas ou pré-conceitos enraizados , será sempre intenso.

E, nesta seara repleta de ideais , uma constante insiste em imergir : Conflitos !

Obviamente o fato de abstrair sua existência é a maneira mais fácil de lidar com ele.

Porém, você já se fez esta pergunta :  Estou agindo no ” que ” ou estou agindo no “como” ?

Posso dizer por experiência própria, que, o aprendizado da vida consiste em duas grandes vertentes : aprendemos pelo amor ou aprendemos pela dor. Se, no processo do amor o aprendizado é mais prazeroso, sua absorção é mais difícil. Deter o “radar social” para compreender os fatos é um exercício que necessita uma enorme maturidade. Em contraposição, o aprendizado pela dor possui cunho mais traumático, porém, seu ensinamento perpetua e marca … talvez até pela eternidade.

Se posso conceder um conselho – pelas situações que já presenciei, aprendi e compartilhei-digo : Reflita cada vez mais em “como” lidar com as adversidades. Elas sempre existirão ! Quer você queira, quer você não… Saber que existem já é um bom sinal. Porém, admitir que pontos de vista distintos , percepções e sentimentos enaltecidos podem causar consequências irreparáveis, pode contribuir para seu processo de amadurecimento.

Não deixe a miopia do “que” (problema) ofuscar sua assertividade (“como”) em tratar a causa raiz. Se, todos os relacionamentos que temos, são provenientes de reciprocidade e vontade, esteja certo (a) que vêm acompanhados de desejos, anseios e afins. Muitas vezes todos estes elementos são opostos ao que você admite como correto. E, o que você admite como correto, é mesmo correto ? A resposta desta pergunta está em sua própria experiência de vida ( e de idas e vindas… de erros e acertos).

Adicione em seu repertório doses consistentes de paciência, reflexão, empatia e sabedoria.

O resultado ?

Bem, este prefiro que você mesmo me diga……

Sucesso Sempre !

Negociando com o estilo detalhista – Teoria DISC x PNL

Imagem1Este estilo é baseado na condução de  negociações através de  informações possíveis à mão, formatando  todos os detalhes do processo antes de interagir com a outra parte. O negociador fundamentará muito bem seus argumentos, ordenados de forma lógica, e com todas as possibilidades, privilegiando os aspectos racionais em detrimento das emoções subjacentes ao processo. Como normas e procedimentos são muito importantes para esse estilo, o processo da negociação deverá seguir parâmetros claros e regras de conduta bem estabelecidas.

Seguindo as linhas de ação estudadas pela PNL, a forma mais eficiente e eficaz para conduzir com sucesso a relação comercial com um negociador detalhista é utilizar as ferramentas do canal visual. O negociador precisa  estar preparado para fornecer  informações aprofundadas, sempre com fatos e dados coerentes, técnica e lógica. Estruturar e documentar com qualidade a proposta será um diferencial. Utilizar de elementos gráficos  (e impressos) que possam prender a atenção do negociador irá subsidiar a linha de argumentação.

Os quatro cenários se encerram aqui .

Espero que logrem êxito e o material contribua para o sucesso das negociações de vocês.

Sucesso sempre!

Negociando com o estilo estável – Teoria DISC x PNL

estavelEste estilo é baseado na estabilidade emocional. O negociador tende a ser paciente no decorrer da negociação e irá buscar principalmente segurança, precisando de tempo para estruturar suas argumentações, planejar a negociação e conduzi-la. Sua abordagem será serena e se identificará com as necessidades do interlocutor, buscando solução de consenso, da forma mais diplomática possível. Não costuma reagir bem à pressão e nem a tensão, que é  característica marcante em negociações mais complexas .

Seguindo as linhas de ação estudadas pela PNL, a forma mais eficiente e eficaz para conduzir com sucesso a relação comercial com um negociador estável é utilizar as ferramentas do canal Auditivo. O negociador precisa  de tempo para analisar as propostas. Sempre usa um estilo calmo e ponderado. Ele necessita  estar seguro de que não será prejudicado e hesita em tomar uma decisão final.

Para tanto, é fundamental que a forma de comunicação seja a  arma fundamental. Mudar o timbre e o tom de voz é uma estratégia de impacto. Ao invés de informações visuais, mande gravações que descrevam seus produtos. Nestes casos, depoimentos de outras pessoas possuem influência significativa na formação da concepção do negociador. Telefone com frequência, seja cortês e paciente na interação. Mostre alternativas de soluções que lhe ofereçam segurança e garantia e apresente seus pontos de forma gradativa e ordenada.

Próximo e último estilo : Negociador detalhista.

Um excelente mês de Junho, repleto de conquistas e vitórias.

Sucesso sempre !

Negociando com o estilo persuasivo – Teoria DISC x PNL

Imagem1Este estilo é baseado na alta influência. O negociador tende a criar uma atmosfera amigável e aberta. Busca desenvolver relacionamento duradouro com o interlocutor, usando isso como base de sua negociação. Desta forma, consegue persuadi-lo de suas colocações. O negociador com estilo primário na Influência não deixa de ter em vista os objetivos, mas, para ele, será importante que a relação interpessoal seja preservada, colocando a negociação em termos relativamente pessoais, usando a sociabilidade e emoção como suas armas principais.

Seguindo as linhas de ação estudadas pela PNL, a forma mais eficiente e eficaz para conduzir com sucesso a relação comercial com um negociador persuasivo é utilizar com objetividade o canal cinestésico.  Deixe-o à vontade, permitindo a aproximação. Faça contato pessoal e intimista (“calor” humano). Entenda o que é importante para ele, utilize exemplos de emoções que ele possa sentir. Mostre seu lado pessoal, mas não se exponha demasiadamente. Deixe ter contato com seu produto. Faça uma abordagem em termos de resultados concretos e racionais, porém de forma relacional. Esclareça bem sua posição, gerando uma relação utilitário – econômico . Evite telefones e canais remotos. O contato pessoal deve ser o único canal a ser utilizado.

Próximo estilo : Negociador estável

Sucesso sempre !

Negociando com o estilo assertivo – Teoria DISC x PNL

Imagem1Este estilo é  baseado na alta Dominância. O negociador tende a colocar de forma assertiva – clara e sem rodeios – suas expectativas e a apresentar suas argumentações de forma a privilegiar resultados, demonstrando de forma cabal que a sua solução é a melhor para a situação. Negocia de forma rápida e pode utilizar pressão, seja baseada nos argumentos lógicos de que dispõe, seja em sua personalidade forte e decidida. Também suporta muito bem a pressão, sendo estimulado pelo desafio inerente ao processo.

Seguindo as linhas de ação estudadas pela PNL, a  forma mais eficiente e eficaz para conduzir com sucesso a relação comercial com um negociador assertivo é  utilizar com objetividade os canais visuais e auditivos. Este estilo de negociador necessita ter acesso a fatos e dados para ser convencido. Utilizar de materiais gráficos, relatórios , pesquisas, em conjunto com um discurso que evidencia números e resultados é a combinação perfeita. O foco não deve ser o ganho pela emoção , e sim pela razão. A segurança no falar e a postura física também são fundamentais, haja visto que aguentar a pressão com resiliência demonstra, para este estilo, segurança e confiança. Crie âncoras visuais constantes , demonstre o produto, seus atributos , qualidades e diferenciais.

Na próxima semana vamos falar sobre o negociador persuasivo.

Sucesso sempre !

PNL aplicada a Negociação através da teoria DISC

discNo ultimo mês tive a oportunidade de realizar um trabalho, junto com colegas de MBA, sobre uma nova abordagem psicossocial no meio dos negócios. A intenção foi concatenar o cerne da estrutura de PNL (programação Neurolinguística) com a teoria DISC (estilo objetivo de previsão comportamental, que trabalha com quatro fatores-chave: Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade). O resultado foi a identificação do melhor estilo de negociação (ou melhores ferramentas), de acordo com a personalidade do negociante. Ao ponto que a PNL aborda o comportamento humano e o DISC concede uma visão ampla de cada personalidade, podemos ser assertivos, logrando êxito com eficácia e eficiência.

Ao longo das próximas semanas, irei postar cada cenário – resultado deste estudo – com o propósito de auxiliar no processo de negociação eficaz.

Sucesso sempre….

Modelagem Harvard – Fechamento

É difícil , em um processo de negociação , lidar com situações que não foram planejadas,  sem que a outra pessoa não seja afetada. E esse impacto pode causar stress, irritação e levar a um jogo de disputas pessoais , fugindo do cerne da questão , que é profissional.

Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação. Separar a substância da relação envolve um trabalho de conscientização psicológica. Esse, por sua vez, inevitavelmente, apresenta três classes bem distintas:

  • Percepção : o conflito não está formado na racionalidade e sim no intrínseco de cada pessoa. A capacidade de analisar o contexto e buscar ver a situação à luz da outra parte, compreendendo seu ponto de vista , é uma das mais importantes habilidades que um negociador deve possuir. Isso não quer dizer que temos que concordar com o lado oposto, mas, esta atitude pode reduzir a área de conflito. Torne sua proposta compatível com os valores que a outra parte detém. Assim, a percepção criada irá lograr êxito no fechamento do acordo.
  • Emoção : No momento de confronto, o sentimento gerado é maior do que a análise racional da situação. Como na física, cada emoção gerada por uma parte, envolve uma reação de igual força em sentido contrário. Neste contexto , é fundamental conceder espaço a outra parte. Deixe fluir o “desabafo” . Faça com que a escuta ativa possa ser uma ferramenta de aproximação sentimental, uma vez que, quando somos escutados, geramos em nós mesmos uma necessidade de reciprocidade. Alie a escuta ativa com simbologias positivas. Um aperto de mão ou um gesto de afirmação podem desarmar a outra parte e gerar um novo começo ( ou um novo fim ).
  • Comunicação : Repetir o que você entendeu do discurso da outra parte, gera comprometimento, desde que as palavras sejam ditas no contexto necessário. Algumas percepções não devem ser externadas de imediato. É fundamental se comunicar – no momento de ânimos exaltados – com racionalidade. Sentimentos exacerbados podem contribuir para discursos imperfeitos, e podem gerar um desfecho negativo de um possível acordo. Quanto mais rápido sua comunicação resulte empatia mútua, mais afável será o processo de negociação.

Nesta metodologia, após analisarmos os quatro pontos norteadores do processo da negociação, o tipo de negociador que vamos encontrar,  instituir a melhor alternativa e a zona de possível acordo em conjunto com o interesse , estaremos planejados para entrar no processo  de negociação com muito mais segurança . A segurança gera assertividade que gera êxito.

Invente primeiro, decida depois. Faça diferenciação dos dois cenários. O primeiro passo é divergente e criativo , enquanto que o segundo é convergente e deliberativo.

Bons negócios e sucesso sempre….

Melhor alternativa no processo de negociação (BATNA) e zona de possível acordo (ZOPA) – Modelagem Harvard III

O intuito de qualquer negociação é conquistar um resultado melhor, mais eficiente e mais eficaz. Contudo, para que o processo de negociação possa lograr êxito, além de identificar os quatro pontos básicos e o tipo de negociador (já abordados anteriormente), é essencial definir a melhor alternativa possível, o plano B e estimar qual será a zona de acordo da outra parte envolvida.

Definimos como  BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) a melhor alternativa de acordo na negociação. A determinação dela é fundamental para que concessões ou imposições sejam realizadas. Porém, nem sempre conseguimos o que definimos como a melhor alternativa. Desta forma torna-se também crucial a definição da ZOPA, ou zona de possível acordo . A Zona de possível acordo é a diferença entre a BATNA de ambos os negociadores, onde a flexibilidade torna-se elemento fundamental para a concretização do processo.

“O poder relativo de negociação de duas partes depende, principalmente, de quão atraente para cada uma delas é a opção de não chegar ao acordo. Nenhum método garante sucesso quando a balança curva toda para o lado oposto”.

Sempre irá existir a possibilidade de aprimorar a BATNA , que definimos ao entrar no processo de negociação. Admitir as ações propostas abaixo, bem como desenvolver cada uma com cuidado e atenção, talvez seja  forma mais eficiente de negociar com alguém aparentemente mais poderoso :

  1. Instituir medidas e ações alternativas caso o acordo esteja distante ;
  2. Tornar perceptível ao outro lado a idéia apresentada – fundamentar com fatos, dados, indicadores, etc (enfraquecendo a BATNA da outra parte) ;
  3. Analisar as opções disponíveis e assumir a que mais se assemelha com o incialmente projetado .

Que os conceitos aqui evidenciados possam contribuir no sucesso diário!

Bons negócios….

Estilos e adaptabilidade – Modelagem Harvard II

Na semana anterior, mencionei os quatro pontos norteadores (pessoas, interesses, opções e critérios) que a modelagem Harvard apresenta como passos básicos para o sucesso de uma negociação.

Estes quatro pontos fazem parte de um plano de ação utilizado para um novo estilo de negociador encontrado na atualidade .Até então a discussão entre os pensadores e mestres neste assunto, apontavam dois estilos específicos :

Negociador áspero: Detém a percepção que a negociação é uma disputa de interesses. Incorpora posicionamento extremo, de forma a produzir uma reação áspera. A tendência é a extinção do relacionamento entre as partes em curto espaço de tempo.

Negociador afável:  Assume  uma posição passiva, evitando o conflito. Não  impõe sua opinião, fazendo concessões com frequência. Procura uma solução amigável, e, geralmente, suas concessões levam à exploração .

O Programa de Negociação de Harvard propõe uma terceira maneira , mais poderosa e peculiar :

– Negociador baseado em princípios: Analisa o contexto e toma decisões à partir de  seus méritos. Seu foco , apesar de ser a  lucratividade, é também a  reciprocidade de intenções. Possui um viés de justiça, onde concessões próprias possam gerar o mesmo comportamento do lado oposto.

Tão importante quanto identificar claramente os quatro pontos (aqui já enumerados) e se adaptar ao estilo do negociador, é a definição da zona de possível acordo e da melhor alternativa em caso de não fechamento. Ambos os assuntos, irei explorar  na próxima semana.

Bons negócios e boa semana.