Negociação Avançada – Modelagem Harvard

Negociação Avançada – Modelagem Harvard

Em Julho deste ano tive a oportunidade ímpar de participar de uma imersão sobre negociações eficazes em Harvard. Durante o período destinado ao curso, constatei o porquê Harvard é considerada uma das melhores universidades do mundo. A forma de condução – teórica e prática – traz à luz de toda esfera corporativa, as inúmeras alternativas que podemos (e temos) que ter para conduzir um processo de negociação. Muitos pensam que negociar é vender. Porém esquecem que negociamos 24 horas por dia nas mais variadas situações quotidianas. Para tanto, é fundamental observar quatro pontos que servem como norte para sucesso destas etapas. Harvard os define como:

1)       Pessoas: deve-se procurar separar as pessoas do cerne da negociação. Emoção e razão devem estar claramente definidas;

2)      Interesses: são os resultados buscados na negociação. Concentre-se nos interesses, não nas posições;

3)      Opções: antes de iniciar o processo de negociação já devem ter sido estudadas alternativas ou opções. Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer;

4)      Critérios: a definição objetiva destes é fundamental para que se negocie por princípios e se mantenha a imparcialidade e a eficiência do processo. Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.

Ao longo do mês irei postar as ferramentas e os conceitos absorvidos, bem como explorar estes quatro fatores de forma mais detalhada. O intuito é contribuir para a reflexão individual deste processo e de como podemos ser mais assertivos.

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Jose Carlos

Administrador, gestor de pessoas e de processos comerciais. Especialista em negociação avançada e compostos estratégicos de Marketing. MBA em desenvolvimento humano de gestores.

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